Marketingová expedice, která vytáhla obrat na miliony

Během 3 měsíců jsme z neznámého produktu, který lidé objevili „náhodou“, udělali must have produkt, jenž vydělal značce Adventurer několik milionů a vytvořil silný polštář pro vstup do roku 2026.

Objednávky se valily proudem, že se příjem musel zastavit už začátkem prosince a dotahovaly se ještě v novém roce.

Ukážeme vám, jak jsme vyhráli Q4 díky chytré kreativě, M3 testování, rozšíření marketingového mixu a deadline načasování. Pojďme na to.

Mystery Hike je personalizovaná výzva v podobě balíčku, kde se postupně odhaluje jakou horu nebo túru musíte zdolat. Tento koncept je zabalený do příběhu a následně vizualizovaný do aplikace Adventurer, kde se vše odehrává.

• 65 kreativ připravených, už v září (55x video, 10x banner)
• META: hybrid testování, které umožnilo několikanásobně vyškálovat denní rozpočty při stabilním PNO
• Rozšíření marketingového mixu o Google Ads (PNO ~8–9 %) a TikTok
• Black Friday: akce -30 % + dřívější přístup pro stávající zákazníky + odpočet
• Prosinec: strategická komunikace deadlinu pro fyzické doručení, která ztrhla prodeje → přepnutí na vouchery
• Nárůst denních tržeb o stovky %

• Masivní růst prodejů (sezonní obrat 3+ milionu)
• Kontrola PNO/ROAS/CPA (do 25 % PNO na reklamě)
• Predikovatelné škálování + zvládnutí peaků (BF + deadline)

Postavili jsme systém, který vyhrává sezónu: kreativní laboratoř → škálovací kampaně → deadline načasování → vouchery po deadlinu.

S klientem jsme se sešli a prošli celý minulý rok. Hledali jsme niky v cílení, komunikaci a vizuálech. Jelikož se razantně změnil algoritmus na platformě META (pro Adventurer dominantní kanál), náš cíl bylo vytvořit velkou zásobu kreativ s dostatečnou diverzitou. Chtěli jsme předejít zejména riziku vyčerpání reklam, ke kterému nyní často dochází díky právě zmíněné změně v algoritmu.

Po analýze jsme s klientem naplánovali několik natáčecích dní, během kterých se připravili materiály pro celou nadcházející sezonu.

V roce 2024 v Adventurer během sezóny investovali do Facebook reklam 5 000 Kč denně a ostatní kanály nevyužívali. Věděli, že je tam dost prostoru pro zlepšení, a hledali partnera s know-how. Po prvním callu jsme viděli, že potenciál je daleko větší. Zážitky jsou v dnešní době mnohem víc než materiální věci a lidé hledají něco nevšedního, co by mohli dát svým blízkým – toto vše Mystery Hike splňoval.

Klíčové bylo nastavit správné cíle a jasná pravidla vyhodnocování. Počítali jsme s výrazným navýšením investic, takže jsme šli do kampaní připraveni a nic nenechali náhodě. Od začátku jsme budovali systém, který bude umožňovat bezpečné a efektivní škálování.

Dominantním kanálem u tohoto klienta byla již zmiňovaná META (FB, IG). Později se přidávali a zkoušeli další kanály, jako Google Ads, TikTok a e-mailing.

Jelikož jsme věděli, že vlivem masivní změny META algoritmu Andromeda došlo k přesunu optimalizace reklam z cílení v Ad setech (reklamních sadách) na úroveň reklam, tak jsme se zaměřili na přípravu velkého množství reklamních materiálů a rozjeli jsme testovací laboratoř. Diverzita kreativ, jejich pravidelná rotace a hodnota předaných informací ve vizuálech nyní hrála větší roli, než kdy dříve.

Různé kategorie reklam, způsoby prezentace, různé emoce. S každým testem jsme zvyšovali efektivitu.

• Předávání MH jako dárku – přítelkyni, příteli…
• Scénky – oslava narozenin, teleport…
• Mystery Hike jako výzva – pro tátu, kamaráda…
• Unboxing – živě komentovaný, voice-over…
• Point of View – využití trendu
• Kancelářská rutina – únik od práce, rutiny, města…
• Statické bannery – příběhy skrze carousel

Nejde o jedno video. Jde o testování a neustálé hledání cest k lepším výsledkům, které jsou základem úspěchu. Nespokojte se s tím, že něco funguje. Příští týden už to tak být nemusí. Nesázejte vše na jeden produkt nebo dva bannery, diverzifikujte riziko.

Abychom vše dobře otestovali a dokázali postupně vítězné kreativy dál škálovat, pracovali jsme s tzv. M3 metodou, která nám dala dostatečnou kontrolu nad celým procesem, ale zároveň algoritmu poskytla volnost, kterou pro svoji efektivitu potřebuje.

Kampaně se v průběhu druhého měsíce proměnily na prodejní mašiny. Prodeje nad 100 tisíc někdy i 200 tisíc / den se staly standardem.

Jakmile se zajely reklamy na META, tak jsme se zaměřili na další kanály. Spustili jsme PMAX kampaň na Google Ads a začali testovat reklamy i na TikToku.

U PMAX kampaně jsme začali pozvolna s denním rozpočtem 500 Kč a sledovali, jak se bude vyvíjet. PMAX (performance max) kampaň je známá svým pomalým rozjezdem. Google využívá AI prvky k otestování a selekci cílení, kterým může zabrat i okolo 14 dnů k získání dostatečných dat pro zaučení. Následně se výsledky začnou dostavovat.

S tímto vědomím jsme disciplinovaně kampaň optimalizovali i přes neuspokojivý začátek. Výsledek? Celkové 8-9% PNO za celou expedici a stovky nákupů, které bychom bez tohoto kanálu nezískali.

TikTok rychle narazil. Dali jsme si týden na otestování potenciálu tohoto kanálu, ale reklamy i přes aktivní optimalizaci nedosahovaly cílových KPI. Byl PRIME TIME a sezóna se rychle vyvíjela. Nemohli jsme si nyní dovolit soustředit rozpočet někam, kde je to 50/50 a chce to na rozlousknutí více času. Přealokovali jsme ho do kanálu META, což se ukázalo jako nejlepší rozhodnutí a mohli jsme pořádně vystřelit prodeje.

Součástí celého marketingového mixu nechyběl ani strategický mailing, skrze který jsme ve správné momenty zasílali nabídky, výzvy i hodnotný obsah, jako tipy na výlety či nové články z blogu. Adventurer má poměrně velkou databázi kontaktů, se kterou by byl hřích aktivně nepracovat.

Strukturu mailingu jsme měli rozdělenou následovně:

Každý měsíc se posílal 1 čistě prodejní mail a 2 standardní newslettery, které komunikovaly novinky ze světa outdooru a tipy do hor, ale zároveň chytře zakomponovanou nabídku Mystery Hiku. Hlavním cílem těchto newsletterů bylo předání hodnoty, která vytvářela důvěru s komunitou a díky ní pak byli více ochotni se o produktu něco dozvědět, v lepším případě – rovnou ho zakoupit.

• Domluvili jsme s klientem 30 % slevu na produkt, která byla dostupná zákazníkům po dobu celého BF týdne
• Nabídku jsme otevřeli všem stávajícím zákazníkům a uživatelům aplikace Adventurer o 2 dny dříve, abychom vytvořili pocit exkluzivity
• Na produktové stránce jsme nastavili 7denní odpočet, který znázorňoval ukončení této jedinečné akce – vytvořili jsme tak pocit urgence
• V průběhu Black Friday týdne jsme měli připravenou paletu 6 e-mailů, které postupně gradovaly, jak se blížil konec týdne. V poslední den jsme odeslali 3 z nich (ráno, večer a 1h před koncem)

Black Friday týden byl nejúspěšnějším týdnem měsíce a udělal přibližně 40 % celkového měsíčního obratu.

Cyber Monday – jakmile skončil BF, tak jsme zákazníkům nabídli ještě akci -20 % s odpočtem 24h (tedy platnost pouze do pondělní půlnoci – ideální pro opozdilce).

Prosincový deadline – poslední objednávky s odesláním do Vánoc se přijímaly do 11. prosince. Postarali jsme se, aby o tom každý dobře věděl a do deadlinu jsme pracovali s intenzivním mailingem – využívali jsme senzitivitu trhu na maximum.

Přechod na vouchery – jakmile se uzavřely objednávky, přeplo se na MH vouchery, které jsme komunikovali až do štědrého dne.

Testovaly se desítky kreativ a formátů, až se spolehlivě došlo k tomu, které nám fungují nejlépe. Tento bod byl zásadní, protože jsme se mohli pustit do SCALE fáze – přesunout vítěze do samostatných kampaní a začít šroubovat rozpočty pořádně nahoru.

Během několika týdnů se podařilo vyškálovat rozpočet do kampaní na denní průměr 16 000 Kč.

Co všechno jsme měli spuštěné:

• CBO kampaň pro ČR – zde probíhala hlavní fáze testování, rozšiřování do dalších pattern podů nebo umisťování flash akcí
• CBO kampaň pro SK – zde jsme zkoušeli prolomit trochu jinou metodou a více jsme pracovali s Andromeda stylem
• Remarketingové kampaně pro SK a ČR
• 3x SCALE kampaň s top kreativami (tyto kampaně se zapojují později, až máte vše úspěšně zajeté)
• Brandovku a PMAX kampaň na Google Ads

Klidně více jak 50 % obratu se udělá až poslední den. Co den! Možná jen posledních pár hodin. Výroba už nestíhala a aby se vše zvládlo odbavit do Vánoc, domluvili jsme se s klientem na termínu, kdy se oznámí ukončení příjmu objednávek s dodáním do Štědrého dne. Tento termín se stanovil na 11. 12. a zařídili jsme, aby to každý dobře věděl. Jak se blížila uzávěrka, prodeje se zbláznily.

Nepodceňujte sílu finále. Lidé často odkládají nákup, až na poslední chvíli.

Kdo tuto část zanedbá, může přijít o největší tržby. Teď rozhodně není prostor na odpočinek. Naopak. Teď musíte zamakat.

Ať už je víkend, půlnoc, nebo jste na oslavě – sledujte vývoj po celý den a buďte připraveni okamžitě reagovat na jakékoli změny.

Právě tady se rozhoduje, jak celá akce dopadne.

Přešli jsme na strategii voucherů. Ale trochu v jiném stylu. Klasicky dostává obdarovaný voucher a pak si za něj sám něco navolí nebo koupí.

V našem provedení si zákazník navolil Mystery Hike stejně, jako by ho měl obdržet hned fyzicky. Obratem zákazníkovi přišel po dokončení objednávky voucher do emailu, který si mohl sám vytisknout a předat jako dárek.

Voucher ale poodhaloval základní indicie a fungoval jako motivace na nadcházející dobrodružství (byl to střípek příběhu), jenž přijde v průběhu ledna do schránky tomu, kdo MH dostal. Voucher se tak stal součástí něčeho většího a nepůsobil jako kus papíru „Tady máš a něco si za to kup.“ a my jsme mohli dál efektivně prodávat i po uzávěrce. Už to bylo něco personalizovaného, co ukázalo, že vám na dotyčném záleží.

Až do štědrého dne se na e-shopu držely podobné tržby, jako před uzávěrkou objednávek. Což bylo pro cashflow velký úspěch.

Zkoušelo se opravdu hodně formátů a nakonec se dominantně chytl ten, u kterého jsme to nejméně čekali. A to opakovaně, protože jsme s tímto zjištěním dále pracovali a dělali jej na několik dalších variant.

Nejúčinnější kreativa byla forma Point of View nadpisu vloženého přes záběry v horách, které se pak postupně prolnuly do záběrů s rozbalováním MH balíčku. Prakticky nejméně propracovaný formát a pro nás zároveň i nejjednodušší na produkci – jelikož se nemuselo nic nového natáčet, ale další varianty šli rychle a jednoduše poskládat z již načerpaných záběrů z natáčení.

Tohle byl jasný důkaz toho, jak moc je důležité důkladné testování a nesmí se dávat jen na intuici.

Další formát, který se uchytil, byla kreativa, kde se v příběhových linkách několika charakterů předával MH jako dárek pro svou polovičku. A třetí nejúčinnější kreativou se stala reklama „Výzva pro tátu“.

Všechny vítězné kreativy byly video reklamy. Tyto winners se následně přesouvaly do SCALE kampaní, kde se skrze ně šrouboval rozpočet a obrat, až na hřebeny Himaláji.

Stejné vizuály a nabídka napříč kanály – právě díky tomu si zákazník rychle propojí značku s produktem.

Pak už to jede samo. Meta reklamy vytvoří první impulz, kdy produkt ukážeme a získáme zájem. Pomocí Google kampaní pak zákazníky chytneme v momentu, kdy už aktivně hledají.

Během celé kampaně se nám podařilo překonat všechny stanovené cíle klientem a zajistit práci ještě na 2 měsíce dopředu. MH trasy byly navíc skvělým vstupním produktem, přes který se následně jak zákazníci, tak i obdarovaní stávají uživateli aplikace Adventurer, čímž se dostanou k dalším produktům a službám.

Za 3 měsíce se podařilo:

• zvýšit denní rozpočet do reklamy z 5 000 Kč na 16 000+ Kč
• prodat přes 3 500 MH tras
• utržit na e-shopu přes 4 mil. Kč
• stáhnout PNO na reklamě z 35 % na 18 % (cílili jsme na 30 %, aby to pro klienta bylo ziskové, ale podařilo se nám to stáhnout až pod hranici 20 %)